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Der Ratgeber bereitet Einsteiger ebenso wie erfahrene Kundenmanager auf die Herausforderungen des Key Account Managements vor.

Der Titel bereitet Einsteiger wie erfahrene Kundenmanager auf die Herausforderungen des Key Account Managements vor. Nach einer Einführung in das Management für sogenannte Schlüssel- bzw. Hauptkunden und die Rollen des Key Account Managers stellt der Autor, der als Gründungsmitglied und Vorstand der European Foundation for Key Account Management bereits durch Veröffentlichungen zum Thema auf sich aufmerksam gemacht hat (u.a. "Der strategische Key Account Plan", BoD, 2015; "Erfolgreich verkaufen im B2B", Springer Gabler, 2014), den individuellen Kundenentwicklungsplan, den sogenannten Key Account Plan, als strategisches Instrument in diesem zentralen Bereich des Kundenmanagements vor. Wie die Erkenntnisse in den (Kunden-)Alltag übertragen werden, skizziert der Autor im letzten Kapitel. Anschaulich mit Abbildungen, Checklisten, Coachingfragen, Buchtipps zur Vertiefung. Eine gute Ergänzung zur allgemeinen Literatur über das Kundenmanagement wie A. Preißner, U.A. Simonis in Bibliotheken ab mittlerer Größe. (2)